PREGĂTIREA PENTRU EXPORT: Recomandări pentru fermierii mici și mijlocii

În ultimul deceniu, exporturile de produse agricole moldovenești au înregistrat schimbări esențiale. Unele ramuri au demonstrat evoluții important și reprezintă exemple de bune practici în stabilirea poziției competitive pe piața internațională.
 
Printre cele mai importante beneficii ale întreprinderii care exportă sunt: creșterea cifrei de afaceri și a oportunităților suplimentare de profit; utilizarea potențialului de dezvoltare al întreprinderii; diversificarea riscului - prin extinderea pieței și a bazei de clienți, întreprinderea nu mai depinde de situația economică de pe piața internă; noi cunoștințe, experiență și idei, etc. Totodată, pe termen scurt, întreprinderea se va confrunta cu obstacole în calea exportului. În această ordine de idei, unul din modulele studiate în cadrul „Laboratorului de Inovații în Agricultură” este dedicat pregătirii pentru export. Cursul a fost ținut de Carmina Vicol, Director General al „Monicol” SRL – companie cu experiență de export a produselor agricole în peste 20 de țări.
 
Participanții, antreprenori mici și mijlocii, au obținut primele cunoștințele și competențe necesare pentru a accesa piețele internaționale pentru fructele și legumele pe care le produc. Carmina Vicol le-a vorbit despre procedurile de export, logistică și conformitatea cu standardele internaționale de siguranță alimentară, cum să ne adaptăm la cerințele pieței etc.
 
Primele exporturi sunt ca o investiție mai mult decât pentru profit. După ce învățăm tot procesul, corectăm greșelile, putem deja crește marja de profit. Pentru fermierii mici, este mai rentabil să se asocieze sau să producă pentru companii exportatoare. În asociere se împart cheltuielile pentru marketing, participări la expoziții etc. Evident, cooperarea trebuie să fie transparentă. Doar așa se vor obține rezultate. Inclusiv producătorii de peste hotare lucrează după aceste modele.
 
Începem cu pași mici, dar siguri. După ce alegem ce vom produce pentru export, trebuie să decidem unde exportăm. Piața UE este una dificilă, dar stabilă. Sarcina producătorului este să-și creeze o imagine care, ulterior, va lucra pentru el, să livreze calitate foarte bună și să o mențină. Pentru început, trebuie să ne orientăm spre o singură țară, să obținem stabilitate în procesul de livrări, creștem lista de țăr, susține Carmina Vicol.
 
Negocierile pentru export vor veni neapărat cu o listă de cerințe, certificări internaționale și specifice, venite din partea cumpărătorilor externi. Da, sunt investiții de timp și bani, dar trebuie să ne conformăm, altfel nu avem cu să pătrundem pe piețele externe.
 
Pot să vi se ceară certificate, diverse analize de laborator, multe dintre ele nu se fac la noi în țară, dar acestea sunt cerințele și noi le respectăm.
 
Relațiile cu potențiali clienți se stabilesc în cadrul a diverse întruniri, expoziții, conferințe, forumuri. La expoziție, de asemenea, trebuie să ai o strategie de prezentare – este una din platformele unde e mai complicat să te faci vizibil, dar nu este imposibil, a explicat directoarea „Monicol”.
 
De asemenea, fermierii au primit recomandări utile despre modul de prezentare a companiei, de negociere cu potențialii clienți. Sunt aspecte foarte importante în vânzări, de care trebuie să ținem cont.
 
După primul contact cu un potențial client, trebuie să urmeze mail-urile de prezentare – descriem compania, produsele, ce ne dorim de la o eventuală colaborare. Un aspect foarte important este promptitudinea de răspuns la mail. Acesta trebuie să fie expediat imediat, în aceeași zi, de pe o adresă corporativă, nu cea personală. Asta demonstrează seriozitatea companiei noastre. Un plus este prezența unui site al companiei, o pagină pe rețelele de socializare. Sunt lucruri banale la prima vedere, dar importante, explică Carmina Vicol.
 
Neapărat, trebuie să studiem bine cerințele generale și specifice ale țării, ale pieței unde ne propunem să exportăm. Ambalajul și descrierea produsului, respectarea trandurilor în acest domeniu – un alt aspect foarte important. Produsul trebuie să fie vizibil, deosebit. Consumatorul are multitudine de oferte și noi trebuie să-l atragem inclusiv prin aspect atrăgător, interesant.
 
Nu vă orientați să lucrați deodată cu rețelele mari – ele nu colaborează cu companii mici, aleg distribuitori, companii de trading. Pentru multe tipuri de produse contractele se fac pentru un an înainte și trebuie să onorăm volumele. Aici apare problema transportului, trebuie să organizăm logistica astfel încât costurile să nu fie mult prea mari. Și aici gruparea cu alte companii poate fi o soluție.
 
Păstrați o relație transparentă și prietenoasă cu clientul, dar într-o anumită limită. Fiți deschiși, invitați-i în vizită, fiți ospitalieri. Este frumos să aveți/prezentați istoria companiei dvs. Vindeți istoria împreună cu produsul, mai ales când aveți produse artizanale. Asta dă rezultate bune.
 
Majoritatea clienților din UE achită post livrare – 30-45 de zile. Trebuie să vă asigurați că aveți un contract, să urmăriți achitările în termen. Negociați pentru un mic avans.
 
Sunt cazuri de fraudă multe. Puteți primi mail-uri false de la hekeri. Fiți atenți, se fac escrocherii. Verificați bine totul. Vă încurajez să îndrăzniți și să reușiți, a fost mesajul Carminei Vicol pentru participanții la program.
 
Laboratorul de Inovații în Agricultură este organizat de Technovator și AGROMEDIA.md, cu suportul Western NIS Enterprise Fund (WNISEF), în parteneriat cu Centrul de Consiliere Agricolă și Rurală, Ministerul Agriculturii și Industriei Alimentare și FMC.