UNDE GREȘIM LA EXPORTUL STRUGURILOR? Sergiu Tutovan: „Nu piața este problema, ci produsul pe care îl livrăm”

Republica Moldova produce anual zeci de mii de tone de struguri de masă, iar în ultimii ani producătorii au investit masiv în plantații moderne, sisteme de susținere și tehnologii noi. Cu toate acestea, accesul pe piețele externe rămâne o provocare, iar mulți fermieri spun că problema este lipsa piețelor.
 
Sergiu Tutovan vede lucrurile diferit. În opinia sa, piața există, însă cerințele s-au schimbat radical, iar succesul la export depinde în primul rând de calitatea produsului și de modul în care acesta este pregătit încă din vie.
 
Noi foarte des spunem că nu avem piață. Eu cred că piața există. Problema este că regulile jocului s-au schimbat. Astăzi nu mai este suficient să ai un strugure frumos. El trebuie să fie uniform, gustos, rezistent la transport și să răspundă unor standarde foarte clare, susține Sergiu Tutovan în cadrul podcasului „Agricultura Modernă”.
 
Potrivit specialistului, una dintre cele mai mari schimbări din ultimii ani este modul în care funcționează comerțul internațional.
 
Dacă în urmă cu 10-15 ani producătorii puteau exporta cantități mici către piețe angro sau comercianți locali, astăzi marile lanțuri de retail domină comerțul european.
 
Acum, dacă vrei să fii un exportator serios, negocierile încep de la aproximativ o mie de tone. Comerțul se face prin rețele de supermarketuri. Nu mai merge modelul în care vinzi un camion de struguri la marginea orașului. Retailul cere programe de livrare, volume constante, calibru uniform și respectarea strictă a condițiilor de calitate.
 
În aceste condiții, spune Tutovan, cooperarea dintre producători devine esențială. Un fermier poate produce struguri de calitate, însă fără volume suficiente și livrări constante este dificil să intre în marile rețele comerciale.
 
Prima greșeală: recoltăm prea devreme
Specialistul consideră că una dintre cele mai costisitoare greșeli este recoltarea înainte ca strugurii să atingă maturitatea optimă. În cazul soiului Moldova, aspectul exterior nu este suficient pentru a decide momentul recoltării.
 
Foarte mulți ies la export cu struguri încă necopți. La multe soiuri de masă un conținut de 16-18% zahăr poate fi suficient. La Moldova însă aciditatea este mare. Chiar și la 18°Brix fructul rămâne acru. Pentru mine, acest soi începe să fie cu adevărat bun de consum de la 20% zahăr în sus, iar intervalul optim este de 20-22°Brix. Atunci are gustul pe care îl așteaptă consumatorul și se păstrează bine.
 
Potrivit lui, atunci când cumpărătorul gustă un lot recoltat prea devreme, concluzia este simplă: strugurii moldovenești sunt acri. Iar această impresie este greu de schimbat.
 
Două greșeli care au compromis exportul
Tutovan spune că sezonul trecut a fost un exemplu clar despre cum câteva decizii greșite pot afecta întreaga piață. Primele loturi expediate au fost recoltate prea devreme, iar ulterior ploile au provocat crăparea boabelor.
 
Anul trecut am avut doi factori care ne-au stricat imaginea. Primul a fost poama verde, insuficient coaptă. Al doilea – poama crăpată. Primele camioane au ajuns în România cu struguri care nu aveau gustul potrivit. Cumpărătorii au spus că sunt acri. Mai târziu, când strugurii au ajuns la maturitatea optimă, au început ploile și boabele au crăpat. Practic, am ratat ambele momente.
 
În opinia sa, reputația unui exportator se poate pierde foarte repede.
 
Dacă primul produs pe care îl livrezi dezamăgește, cumpărătorul nu mai este dispus să riște încă o dată.
 
Producția mare nu înseamnă întotdeauna profit
O altă greșeală frecventă este supraîncărcarea butucilor. Mulți producători încearcă să obțină producții cât mai mari, însă specialistul avertizează că există o limită peste care calitatea începe să scadă.
 
Eu recomand să nu se depășească 28-30 de tone la hectar. Dacă mergem la 40 de tone, vița nu mai reușește să hrănească recolta. Scade acumularea zahărului, întârzie coacerea și cresc riscurile de crăpare a boabelor. În final, câștigăm câteva tone în plus, dar pierdem la calitate și la preț.
 
În ultimii ani, numeroși viticultori au preluat tehnologii utilizate în Italia. Tutovan spune însă că acestea trebuie adaptate condițiilor din Republica Moldova, nu copiate.
 
Noi am învățat foarte multe de la italieni și trebuie să continuăm să învățăm. Dar nu trebuie să-i copiem. Trebuie să ne inspirăm. Ei au o vară cu aproape două luni mai lungă decât noi. La ei strugurii au timp să acumuleze zahăr. La noi, după începutul lui septembrie, temperaturile scad, zilele devin mai scurte și ritmul de maturare încetinește.
 
Din acest motiv, tehnologia trebuie adaptată astfel încât strugurii să ajungă la maturitatea optimă înainte de perioada ploilor. Mulți producători aleg să depoziteze strugurii în camere frigorifice, sperând la prețuri mai bune. Specialistul spune că această strategie nu este întotdeauna rentabilă.
 
Am discutat cu exportatori care livrează volume mari și concluzia a fost aceeași: de multe ori nu merită să ții strugurii în frigider. Ei pierd din calitate, iar costurile sunt mari. Dacă ai cumpărat strugurii din câmp cu 12 lei kilogramul, după depozitare trebuie să-i vinzi cu cel puțin 16 lei doar ca să-ți acoperi cheltuielile. Dacă primești un preț corect în câmp, mai bine îi vinzi atunci.
 
În opinia sa, mulți fermieri cad în capcana de a aștepta un preț spectaculos, riscând astfel să piardă atât din calitate, cât și din profit. Pentru Sergiu Tutovan, competitivitatea nu se construiește în depozit și nici în momentul negocierii contractului.
 
Ea începe din plantație, prin alegerea tehnologiei potrivite, limitarea încărcăturii de rod, monitorizarea atentă a maturității și respectarea momentului optim de recoltare.
 
Putem investi în sisteme moderne, în pergole, în depozite și în logistică, dar dacă trimitem pe piață un produs care nu răspunde așteptărilor consumatorului, toate aceste investiții își pierd valoarea. Exportul începe în vie, iar reputația se construiește cu fiecare ciorchine care ajunge pe raft.
 
Într-o piață tot mai competitivă, concluzionează specialistul, succesul nu va aparține fermierului care produce cel mai mult, ci celui care livrează constant un produs de calitate, capabil să câștige încrederea cumpărătorilor și să îi determine să revină sezon după sezon.