Accesul micilor vinificatori la restaurante rămâne încă un subiect sensibil. Deși consumatorii descoperă tot mai des vinuri artizanale la târguri, festivaluri sau degustări, acest lucru nu se traduce automat prin prezență constantă în cărțile de vin ale localurilor.
În HoReCa, să te afirmi, este dificil având în vedere că toate restaurantele deja sunt ocupate, spune Alexandru Neamțu, viticultor și vinificator de la Crama Neamțu, în cadrul podcastului „Agricultura modernă”. Potrivit lui, chiar și atunci când un producător mic vine cu vinuri diferite și apreciate la degustări, locul pe raft sau în meniul restaurantului rămâne greu de obținut. Tu fiind un vinificator mic, ai ceva deosebit, dar parcă „bătrânii” stau acolo ani de zile și cumva își ocupă locul.
De la producător direct la consumator
În lipsa unui acces constant la HoReCa, distribuția vinurilor artizanale se face, în mare parte, prin contact direct.
În prezent, vinul nostru, în mare parte, se vinde din mână în mână, adică de la mâna noastră în mâna consumatorului final, explică vinificatorul. Este un model care creează o relație apropiată cu publicul, dar care limitează volumul și vizibilitatea pe termen lung.
Prezența redusă în restaurante nu este pusă pe seama calității, ci a modului în care funcționează piața.
Din păcate, HoReCa încă prea puțin acceptă vinurile noastre (ale micilor producători), încă suntem cu prezență mică în cărțile lor de vinuri, mai spune Alexandru Neamțu.
„Se merge pe un nume cunoscut”
Decizia restaurantelor este, de multe ori, una pragmatică. Eu m-am convins că proprietarii de restaurante nu vor să se complice, afirmă vinificatorul. Merg pe un nume cunoscut deja de public, astfel e mai simplu pentru ei, nu trebuie să facă prezentări.
Pentru localuri, un brand consacrat reduce riscul comercial: vinul se vinde mai ușor, nu necesită explicații suplimentare din partea personalului, iar consumatorul îl recunoaște imediat. Pentru micii producători, însă, această logică blochează accesul într-un segment care ar putea contribui decisiv la creștere și stabilitate.
Deși prezența la festivaluri și vernisaje a crescut în ultimii ani, acest lucru nu garantează automat un loc în HoReCa.
Noi ne înscriem la expoziții, la vernisajul vinului… lucrurile au evoluat destul de rapid, dar drumul de la aprecierea publicului la contracte cu restaurantele rămâne anevoios, povestește vinificatorul.
În acest context, micii vinificatori ajung să se bazeze pe recomandări directe și pe consumatori fideli.
Sunt foarte mulți oameni pe care personal nu îi cunosc, dar care îmi spun că au gustat vinul nostru și că le-a plăcut foarte mult, spune Alexandru Neamțu.
Problema accesului la HoReCa este legată și de profilul cererii.
De multe ori, consumatorul nostru încă trebuie educat și foarte des lumea cere vinuri dulci, afirmă vinificatorul. În aceste condiții, vinurile artizanale, monosoi sau cupajele mai puțin cunoscute ajung mai greu să fie susținute de restaurante, care preferă selecții sigure, adaptate unui public larg.
Reprezentanții HoReCa, susțin că micii producători sunt considerați relevanți pentru sectorul restaurantelor, nu doar în zona vinificației, ci și în alte categorii de produse autohtone. Din perspectiva lor, producătorii mici pot veni cu un plus de calitate față de producția industrială, motiv pentru care colaborarea este încurajată, cel puțin la nivel de principiu.
Noi întotdeauna am susținut micii producători, pentru că sunt o parte destul de importantă pentru noi ca sector. Nu vorbim doar despre vinificație, dar și despre alte categorii de producători mici, inclusiv autohtoni, care sunt integrați în restaurante și care contează pentru noi. De ce? Pentru că, ținând cont de specificul lor, au produse care pot fi mult mai calitative decât cele produse industrial, iar produsele autohtone, indiferent de categorie, noi le-am susținut mereu, susține Olga Calmîș, directoarea executivă a Asociației Naționale a Restaurantelor și Localurilor de Agrement – MĂR.
Totodată, reprezentanții sectorului atrag atenția că relația dintre restaurante și producători este condiționată de cerințe comerciale clare. Restaurantele au nevoie de stabilitate, atât din punct de vedere al calității, cât și al livrărilor, iar acest lucru reprezintă, în prezent, una dintre dificultățile semnalate în cazul producătorilor mici. Pentru a reduce acest decalaj, asociațiile din domeniu spun că încearcă să faciliteze dialogul direct dintre părți, inclusiv prin întâlniri de tip business-to-business.
Atunci când un restaurator vrea să colaboreze cu un producător, este clar că există anumite cerințe – cantitate, calitate, continuitate. Sunt criterii necesare, pentru că un restaurant care integrează un produs vrea să fie asigurat permanent că acel produs va avea aceeași calitate și va putea fi livrat constant. Din partea noastră, ca asociație, am încercat să facilităm acest dialog. De exemplu, în cadrul Vernisajului Vinului, organizat împreună cu Oficiul Național al Viei și Vinului, am desfășurat întrevederi B2B între restauratori și producătorii de vin, unde s-au discutat oferte de preț și posibile colaborări.
Scopul nostru este să creăm acest parteneriat B2B, iar mai departe producătorii și restaurantele stabilesc condițiile comerciale și contractuale. Noi facem tot ce ne stă în putere ca asociație, însă nu putem interveni sau obliga pe cineva să colaboreze – decizia finală rămâne la discreția părților implicate, explică Olga Calmîș.
În acest context, accesul micilor vinificatori la HoReCa rămâne o chestiune de echilibru între potențialul produselor artizanale și cerințele comerciale ale restaurantelor, un proces care depinde atât de maturizarea producătorilor, cât și de deschiderea pieței.
Top știri
Din aceeași categorie