Despre cum se văd lucrurile din perspectiva unei companii de agro trading, cât de complicat este să faci export de cereale, având războiul la hotar și cum reușește să se mențină în primele poziții pe piață, am discutat cu Robert Claicnet, Director Verum Agro Trading, unul din principalii producători și exportatori de cereale și oleaginoase din Republica Moldova. Compania gestionează un lanț valoric integrat, care include cultivarea, păstrarea, vânzarea și livrarea produselor agricole, cooperând cu consumatorii industriali și traderii internaționali din 14 țări.
Cum vă adaptați la fluctuațiile constante ale prețurilor cerealelor de pe piața internațională?
Cu cât volatilitatea pieței este mai mare, cu atât este mai riscant și mai greu de gestionat, iar realitatea ne indică faptul că fluctuațiile din ultima perioadă au cauzat dificultăți și pierderi financiare considerabile.
Am fost și încă suntem afectați și noi de această conjunctură, dar ne adaptăm ușor, suntem flexibili și capabili să reacționăm rapid atât la solicitările fermierilor cât și la schimbările pieței. Suntem datori să ne schimbăm în mod radical și să ne adaptăm la noile realități și necesități ale producătorilor agricoli. Doar așa vom reuși să avem parteneriate durabile și de lungă durată.
Care sunt principalele strategii pe care le folosiți pentru a gestiona riscul legat de schimbările valutare și cum acestea afectează comerțul cu cereale?
Întreprinderile se confruntă în permanență cu diferite riscuri, și acest lucru nu este o excepție nici pentru noi. Iar pe lângă multitudinea de incertitudini care există în prezent intervine și riscul legat de schimbările valutare, și el persistă în permanență deoarece majoritatea tranzacțiilor externe sunt desfășurate în valută.
Modificarea cursului de schimb la valuta deţinută sau la cea folosită într-un contract de export produc pierderi financiare foarte mari, iar uneori chiar dezastruoase aș spune eu, în funcţie de valutele de tranzacţionare a cerealelor și cursul de convertire la acel moment.
Noi nu avem strategii care se axează strict pe evaluarea și controlul riscului valutar, însă avem o multitudine de alți factori care compensează cumva acest risc și determină succesul întreprinderii. Dacă se urmărește realizarea anumitor condiții, riscurile pot fi acoperite sau minimizate, iar performanța este asigurată.
Cum gestionați problemele logistice legate de export, cum ar fi întârzierile transportului maritim și închiderea temporară a porturilor?
În general, transportul maritim este cel mai eficient tip de transport la distanțe mari. Această modalitate de livrare practic nu are restricții operaționale, fapt care simplifică procedurile logistice, făcându-le mai convenabile, mai sigure și mai accesibile. Din acest motiv, peste 70-75% din comerțul exterior european este realizat prin transport maritim.
În particular, ce ține de compania noastră, datorită colaborării cu linii maritime care au o bună experiență pe piața transportului maritim și fluvial, beneficiem de rezervări rapide pentru toate destinațiile pentru care avem interes. Avantajele date ne oferă posibilitatea să livrăm cerealele achiziționate de la producătorii agricoli conform destinație, eficient și la timp.
Este adevărat că în ultimele luni închiderea/ blocarea porturilor ucrainene de la Marea Neagră a paralizat foarte mult livrările de cereale. Asta a pus presiune pe rutele alternative fluviale de pe Dunăre, iar majorarea exporturilor prin porturile fluviale s-a dovedit a fi extrem de dificilă, mai ales în situația în care porturile Izmail și Reni continuă să fie bombardate. Resimțim extrem de mult efectele negative ale războiului din Ucraina, dar chiar și în astfel de condiții, continuăm să exportăm. Optăm în ultima perioadă ca cerealele să fie trimise pe barje în portul românesc la Marea Neagră Constanța, pentru a pleca mai departe.
Care sunt cele mai mari obstacole pe care le întâmpinați în privința procesului de export al cerealelor și cum le depășiți?
În ultima perioadă, au fost întreprinse destul de multe acțiuni privind liberalizarea comerțului cu cereale prin excluderea mai multor acte permisive, a unor acte anterior solicitate de ANSA și Serviciul Vamal. Astăzi, nu există obstacole la exportul cerealelor din Republica Moldova. Dar, cu toate acestea, există încă o multitudine de acțiuni care sunt necesare de a fi întreprinse pentru a ne apropia cât mai mult de nivelul țărilor europene.
În activitatea de zi cu zi, pot apărea, fără îndoială, diferite situații neprevăzute care într-un mod sau altul pot afecta mersul normal al lucrurilor, dar le depășim cu brio. Eu cred că depășirea anumitor situații sau obstacole în activitatea de achiziții și export pot fi realizate cu succes doar dacă sunt îndeplinite anumite condiții, foarte simple.
1. Tendința și dorința de a acționa, fiecare angajat este capabil să acţioneze zi de zi, fără a aştepta ordin de la cineva; 2. Autonomie în luarea deciziilor. Toată activitatea trebuie împărţită în compartimente care ştiu exact ce au de făcut şi unde, de fapt, se iau deciziile; 3. Conducerea simplă şi bazată pe valori. Americanii denumesc aceasta KISS – „a păstra lucrurile simple” (de la keep it short and simple); 4. Personal bine pregătit şi dedicat.
Activitatea presupune mai mulți oameni implicaţi în toate procesele de activitate: de la producătorul iniţial până la clientul/partenerul final. Dacă fiecare este interesat de activitatea pe care o desfăşoară şi depune muncă de calitate, riscul ca în procesul de activitate să apară situații neplăcute este foarte mic.
Cum vă pregătiți pentru negocierile de preț cu clienții internaționali și cum faceți față presiunii de a oferi prețuri competitive?
Abilitățile în negociere, dar și o pregătire corectă a negocierii ne conferă un avantaj strategic. Din păcate, cea mai mare parte a celor care negociază, se bazează, în principal, pe abilitățile lor în negociere (înnăscute sau dobândite) și nu realizează cât de important este să dedice 80% din efortul și timpul lor demersurilor preliminare. De obicei, negocierile în cazul unei tranzacții presupune o comunicare scrisă care alternează cu mai multe întâlniri, față în față. Sunt și situații în care persoanele care iau decizia finală să nu fie prezente la negocieri. În cazul unor tranzacții mai complexe, negocierile sunt ample, de durată, și de aceea sunt purtate de echipa de negociere, fiecare vizând anumite aspecte. Prețul de comercializare este un element esențial în acest caz, dar nu este singurul care stă la baza deciziei finale.
O limită des întâlnită în negocierile de preț o reprezintă concentrarea în exclusivitate asupra acestuia, omițând multe aspecte (condiții de plată, termene de plată, garanții post-vânzare oferite, etc.). Toate acestea, combinate cu prețul ar aduce aceeași valoare pentru firmă. În consecință, se impune identificarea tuturor aspectelor negociabile, a alternativelor și determinarea diverselor combinații cu aceeași valoare pentru firmă.
În toate aceste situații, important este ca părțile implicate să ia în considerare felul în care evoluează relațiile dintre ele, cum se păstrează încrederea și în ce măsură acordurile anterioare pot influența negocierea în curs. În practica afacerilor, nu puține sunt situațiile în care constatăm că, deși, ieri s-a convenit ceva, azi o luăm de la început. Nu ne implicăm niciodată în războaie de preț, dar încercăm în permanență să obținem prețuri corecte și competitive. Doar în așa mod, putem oferi producătorilor agricoli prețuri transparente și corecte, raportate la calitatea cerealelor achiziționate.
Fermierii din țară spun că, în prezent, nu-și pot vinde cerealele. Sunt oferte foarte puține, la prețuri sub costul de producție. Cum vor evolua prețurile, la ce să ne așteptăm în viitorul apropiat?
Ceea ce afirmați Dvs. este corect, este un adevăr, doar că această situație catastrofală aș numi-o eu, nu este din cauza lipsei de oferte. Oferte sunt suficiente, dar prețurile acestor oferte rar când depășesc costurile suportate de producători, ceea ce îi face pe fermieri să amâne decizia de a vinde. Iar cei care se decid să comercializeze o fac la un preț prea mic, comparativ cu costurile suportate.
Pentru perioada imediat următoare, șansele ca prețurile cerealelor să crească sunt practic nule. Dar ar fi rezonabil să înregistrăm o creștere a prețurilor la cereale și oleaginoase de 10-15% în următoarea lună (octombrie), iar pe o perioadă mai îndelungată (1-2 ani), prețurile mondiale la cereale, cred că își vor menține nivelul scăzut, în condițiile în care fermierii cresc producția într-un ritm mai rapid decât cererea la nivel mondial.